政府打房，風口上的豬要摔了？銷售高手王明成這麼說
2020-12-14 11:43:21經濟日報 記者游智文／即時報導
政府啟動新一波打房，各地建案來客明顯減少，此時如何賣房？
傳真機構董事長王明成表示，房市好時，「站在風口上，連豬都會飛」，但是當景氣不好，也就是風停的時候，就得想辦法讓自己變成會飛的鳥。
王明成是房地產界公認銷售高手，有代銷才子、點子王、金句王之稱。
近日宏國德霖科大舉辦「與大師有約」講座，他以大師身分應邀演講，吸引逾200位不動產系學生及房地產行銷相關人士進場聽講，全場掌聲、笑聲不斷。
王明成表示，房地產行銷有三個要點：取勢、明道、優術。
取勢，就是審時度勢。王明成說，提到房地產銷售，大家都拿川普那句說，地段、地段、地段，其實認清「時間點」更重要。
所謂「站在風口上，連豬都會飛」，就是指時間點對了，什麼都賣得出去。
相反的，當風停了，也就是景氣不好的時候，站在風口上的豬，也一定是先摔下來，這時就想辦法讓自己變成會飛的鳥，因為當風停的時候，會飛的就是鳥。
他說，選擇在有需求的區域，規劃符合自用剛性需求的產品，做到「我有別人沒有」，那就會贏。
如果區域競爭激烈，我有的別人也有，那就得進一步做到，我的比你優秀。
如果做不到比別人優秀，那就做到比別人便宜。
萬一產品沒辦法做出別人沒有的，也沒辦法比別人優秀， 價格又沒辦法比別人便宜，王明成說，那就趕快離開，不要做了。
明道，指的是要明瞭真正會吸引人的是什麼。
一般認為，自用性需求當道，所以要做好硬體，做好保固，做好規畫，以滿足消費者實用需求。
這是必要的，但不是銷售重點。
銷售重點在，怎麼勾起消費者想要的心理。
因為需要可以等待，想要才會讓人迫不及待。
冰箱、沙發很實用，有需要，但老了、破了，很多人不會馬上換，能用將就用。
然而新手機上市，明明大家手上都有手機，很多人仍然願意漏夜排隊，關鍵就在「想要」。
優術，就是優良的技術，賣房子的優術，指的就是用創新的手法來做廣告訴求。
王明成說，這有兩個重點，一是銷售場景塑造，要讓購屋人來到接待中心，能夠感受到一種生活氛圍、一種嚮往，甚至是一種人生境界。
另一則是銷售廣告詞，要用簡單的句子，傳達有情感溫度的語言，讓人聽得懂、記得住、而且傳出去。
譬如傳真過去在北投賣退休宅，一句「餘生很貴，不要浪費」，就打動許多企業家，另如「天涯海角還是這裡好」、「過你喜歡的生活，喜歡你過的生活」、「過一天就讓自己愉快一天」、「這次抱定了」都讓傳真旗下代銷建案賣得比別人更快更好。
王明成。記者游智文／攝影
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